Stratégie

Roger & Gallet : quand une pépite française s’exporte à l’étranger


Consommation
Download PDF

Respectivement Directeur Général International et Directeur Marketing International de Roger & Gallet, Charlotte Franceries et Jamel Boutiba travaillent ensemble au déploiement de la marque à l’étranger. Leur stratégie pour lancer une marque nationale à l’international.             

Roger & Gallet : une pépite du patrimoine cosmétique français

 

Roger & Gallet est une marque éminemment française. « Cela remonte à notre héritage : l’Aqua Mirabilis, aujourd’hui connue sous le nom d’eau de Cologne Jean-Marie Farina, était le produit fétiche des cours royales de France et d’Europe. Napoléon Ier l’emportait partout avec lui pour soulager ses maux et c’était le secret beauté de Marie-Antoinette et Joséphine de Beauharnais. Roger & Gallet fait partie du patrimoine historique français », commence Jamel Boutiba.

Fondée par les beaux-frères Armand Roger et Charles Gallet, la maison conçoit depuis plus de 150 ans des parfums, des savons et des rituels de beauté avec un procédé de distillation unique et des produits naturels inspirés des recettes de beauté impériales. L’idée ? Vendre le comble de l’élégance française à une clientèle internationale. « La première boutique a été ouverte rue du Faubourg Saint-Honoré. Très vite, le succès fut au rendez-vous et il l’est encore aujourd’hui ». Les raisons de ce succès ? D’abord, la naturalité des produits fabriqués : « le savoir-faire de la marque consiste à extraire la quintessence la plus pure de produits naturels. Le procédé de distillation utilisé permet aux maîtres parfumeurs de sélectionner la partie plus noble des composants. Aujourd’hui, nous conservons et améliorons en permanence ce savoir-faire ». Ensuite la dimension du « plaisir » chère à la marque : « dans notre boutique historique rue du Faubourg Saint-Honoré, également appelée « La boutique du bonheur », il n’y avait pas de comptoir, symbole de transaction marchande, mais des produits présentés sur des plateaux comme dans un salon de thé pour une expérience unique ».

Héritage français, naturalité, bonheur… Autant d’attributs qui entrent aujourd’hui en résonnance avec les besoins actuels des clients en quête d’authenticité : « c’est unique de trouver une marque naturelle, made in France avec 150 ans d’histoire. On achète les yeux fermés et on l’offre sans hésiter ».

Une ambition internationale


Très vite après son acquisition, L’Oréal a compris la modernité de Roger & Gallet et a souhaité l’exporter. « La marque est distribuée en Europe et a ouvert des boutiques au Japon, en Chine et plus récemment à Doha au Qatar. Chacun de ces pays a été choisi selon l’appétence de sa population pour la marque Roger & Gallet ».

Pour mener à bien le déploiement international, Charlotte Franceries a relevé deux défis de taille : ouvrir dans les nouveaux pays avec un modèle boutique et rendre la marque digitale sur ces nouveaux marchés. Le premier fut sa priorité : « rendre les boutiques rentables est le challenge numéro 1. Pour cela, il faut choisir la localisation soigneusement et apprendre à vendre la marque à des clients qui ne la connaissent pas ». Mais ce n’est pas tout : « pour accélérer la rentabilité nous devons aussi réussir sur l’e-retail. En Chine par exemple, il nous a fallu nous imposer sur Tmall, la plateforme d’Alibaba ».

Pour relever ces challenges, Roger & Gallet peut compter sur plusieurs atouts notamment l’expertise du groupe L’Oréal : « la connaissance des populations locales et leurs habitudes, le savoir-faire retail, la puissance digitale… Nous bénéficions d’une grande solidarité entre les marques des divisions sélectives pour appréhender notre développement ».

Les premiers succès   

    

Résultat ? Le Groupe ne s’est pas trompé : « la marque et ses valeurs authentiques rencontrent un franc succès à l’étranger. En Asie, le public est fasciné par l’histoire des Cours royales Européennes. En Chine, les clients achètent nos parfums spontanément sur Tmall sans même les sentir ». A ces premiers succès s’ajoutent également de bonnes surprises : « nos produits font office de cadeaux idéaux sur ces marchés : élégants, raffinés mais abordables, des produits qui font toujours plaisir. 50%, des produits sont achetés pour être offerts ! ».

Forts de ces premiers succès, Charlotte Franceries et Jamel Boutiba ont déjà des projets pour la suite de Roger & Gallet : « la prochaine grande étape du déploiement sera Hong-Kong et plus globalement tout le travel retail en Asie ». Pour y parvenir, il ne leur reste qu’un défi à relever : « modérer nos ardeurs ! Le plus difficile est d’y aller progressivement même s’il est tentant de tout vouloir faire en même temps. On bâtit de manière solide et durable, porté par notre enthousiasme, en tant qu’équipe ».

Recevez tous les mois le Monthly Digest sur une actualité du Groupe.